Переговоры это не только предложение или задача договориться о чем-то. Это еще и контакт с нужным для вас человеком. Без установления контакта у вас вряд ли получится договориться. Но как же добиться контакта? И как оценить, что он уже есть, или его еще нет?
Контакт штука весьма важная. Часто без наличия контакта вам крайне сложно договориться. Установить контакт не просто. Допустим, ваш оппонент не настроен к вам ни положительно, ни отрицательно. Ему на вас ровно. Но он то вам нужен. Иначе вы бы к нему (ней) не пришли. Что же нам делать? Давайте попробуем установить контакт. Ну, например, сказав комплимент.
Вы умеете говорить комплименты?
Если вы скажете, что человек замечательно выглядит сегодня, это комплимент? Уверен, вы скажете «да, это комплимент». А я вам отвечу, нет, это констатация факта. Ну а если ваш оппонент, мучим болезнью, у него бледный вид и круги под глазами, и вообще он далек от цветущего вида, то это простите грубая лесть. И реакция на нее последует соответствующая. Т.е. негативная. Вы этого хотели добиться? Разумеется, нет. Тогда нужно учиться говорить комплименты. На наших занятиях, я часто наблюдаю одну и ту же картину в разных группах. Когда наши ученики приступают к практическим занятиям по комплиментам, большинство просто начинает «зависать». Люди не могут красиво сказать комплимент не знакомому человеку. Оказывается, сказать правильный комплимент не так просто.
Наверно поэтому комплименты, так мощно работают на переговорах.
Так какой же должен быть комплимент:
- комплимент должен быть искренним.
- комплимент должен подчеркнуть превосходство этого человека над окружением.
- комплимент должен быть кратким.
- комплимент не должен выражать сомнение в качествах оппонента.
- комплимент не должен звучать двусмысленно и оскорблять.
Еще такая ремарка: в каждом, даже жутко неприятном человеке, всегда есть нечто хорошее. Найдите это и восхвалите. Людям нравится, когда в них видят это хорошее.
На самом деле комплименты говорить сложно. Мы это поняли, работая со своими группами. В связи с этим нам пришлось комплиментам уделить значительно больше времени, чем мы изначально предполагали. Так как этот прием весьма важен для установления хорошего контакта.
Но контакт это не только комплимент, это и контактные вопросы, и глаза. Да, да реклама именно глаза. Контакт глаз. Вы никогда не задумывались, как выглядят ваши глаза в момент переговоров, что они выражают? Потренируйтесь перед зеркалом, постарайтесь в отражении видеть не себя, а неприятного мужика, от решения которого зависит судьба вашего бизнеса.
Еще нужно уметь слушать. Люди очень много говорят. В этих словах всегда много полезного для вас, даже если человек говорит на отвлеченные темы. Но если он об этом говорит, значит ему это важно. Прислушайтесь. Весьма полезно.
Когда на наших занятиях, мы учим активно слушать, и задавать контактные вопросы, многие наши курсанты открывают для себя практически безграничные возможности, для достижения собственных интересов от посторонних людей. Не уничижайте значения этих вроде бы обычных вещей, для достижения ваших целей.
